Lead, Prospect e clienti

Nel webmarketing i concetti di prospect e lead sono spesso utilizzati come sinonimi. In realtà, se andiamo ad analizzare il loro vero significato marketing in un modello di business online, tra questi due termini c'è una sottile ma importante differenza.

Cos'è l'utente

L'utente è un visitatore del sito web. Non sappiamo nulla di lui, né le sue generalità, né conosciamo i suoi bisogni. Potrebbe essere capitato per caso sul sito web, o per semplice curiosità, oppure essere un potenziale cliente. Gli utenti rappresentano la prima fase del processo di lead generation in un'azione di direct marketing.

il processo di lead generation

Ad esempio, il traffico sul sito web è generato da un banner pubblicitario oppure proviene da un posizionamento organico di una keyword sui motori di ricerca. Non è detto però che queste persone siano veramente interessate alle offerte commerciali del sito.

Cos'è il lead?

Il lead è un utente potenzialmente interessato a un prodotto o servizio. Si tratta di un utente qualificato di cui conosciamo alcune informazioni personali, è già nel nostro database, ma che non si è ancora mostrato effettivamente interessato all'acquisto. In genere, sono utenti registrati al sito che non hanno fornito il consenso esplicito a essere contattati per offerte commerciali.

il significato di lead nel webmarketing

Il tasso di conversione degli utenti in lead misura l'efficacia della comunicazione nel sito web e della campagna marketing-pubblicitaria da cui ha origine il traffico in entrata degli utenti sul sito. Si tratta però di un indicatore fuorviante in quanto un lead non è detto che sia interessato ad acquistare qualcosa.

Cos'è il prospect?

Il prospect è utente effettivamente interessato all'acquisto. Nel webmarketing il prospect è un utente qualificato che ha già risposto a un'azione marketing del sito web e ha fornito il suo consenso a ricevere delle informazioni su un prodotto o servizio oppure delle comunicazioni commerciali da parte dell'azienda. E' un cliente potenziale.

il significato di prospect nel marketing

Nel processo della transazione un prospect si trova un passo più avanti. Ad esempio, ha compilato una form di richiesta informazioni dando il consenso al trattamento dei dati.

Il tasso di conversione dei lead in prospect è un altro indicatore marketing. Misura la qualità dei lead ossia il numero di contatti generati veramente interessati all'acquisto di un prodotto o di un servizio. Se questo tasso è basso, i lead sono stati acquisiti da fonti sbagliate oppure sono di scarsa qualità ( es. misunderstanding, spam, ecc. ).

Qual è la differenza tra prospect e lead?

Il lead è un utente potenzialmente interessato all'acquisto, il prospect è invece un utente realmente interessato. Un lead potrebbe essere soltanto un utente qualificato che si è registrato sul sito web per seguire i suoi contenuti informativi ma non desidera acquistare nulla. Il prospect è un cliente potenziale.

la differenza tra prospect e lead, hanno due significati diversi

Quindi i prospect sono un sottoinsieme dei lead. Questi due insiemi coincidono soltanto nel caso fortunato in cui tutti i lead si convertono in prospect. Può capitare se il volume dei dati è di piccola entità numerica ma su volumi cospicui si tratta di un evento statistico molto raro.

Cos'è il cliente?

Il cliente è la persona che ha già acquistato un prodotto e servizio in passato. E' nel database clienti dell'azienda e, se ha prestato il consenso all'uso dei dati personali, può essere ricontattato per azioni marketing di fidelizzazione.

la fine del processo di lead generation in clienti

Il tasso di conversione dei propect in clienti o, nel caso migliore possibile dei lead in clienti, misura l'efficacia del piano marketing dell'azienda.

Da cosa dipende la conversione in clienti?

La conversione in clienti non dipende più soltanto dalla strategia di comunicazione o dalla singola azione webmarketing. I veri fattori causali sono la politica marketing strategica dell'azienda, la sua competitività sul mercato e la reputazione del suo brand.

la conversione finale in clienti dipende dalla strategia marketing dell'azienda

Ad esempio, se l'azienda non è competitiva, una buona azione webmarketing potrà anche generare molti lead e prospect, ma il tasso finale di conversione in clienti sarà comunque molto basso. In quest'ultimo caso, l'origine del problema non è il webmarketing ma il marketing aziendale.


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