La paralisi decisionale
La paralisi decisionale è un fenomeno studiato nel marketing comportamentale e nel neuromarketing.
Cos'è la paralisi decisionale?
Si verifica quando il consumatore si trova davanti a un'ampia varietà di scelta e non riesce a decidere quale scegliere.
Paradossalmente, offrire molte possibilità di scelta al consumatore potrebbe allontanare la decisione di acquisto.
Perché?
Quando un consumatore si trova davanti a poche scelte sullo scaffale, impiega meno tempo per valutare quale prodotto soddisfa meglio i suoi bisogni.
Una volta scartati quelli meno interessanti, si concentra sulla decisione di acquisto su quelli selezionati. E' un'attività semplice e poco impegnativa.
Viceversa, quando le scelte sono molte sulla scaffale, non è facile selezionare i prodotti soddisfacenti. Inoltre, i prodotti selezionati potrebbero essere molti.
In questo caso, il consumatore continua a concentrarsi sulla selezione senza avvicinarsi al momento dell'acquisto.
Dover scegliere tra molte possibilità è un problema perché paralizza il consumatore e blocca il processo di vendita.
Il consumatore fatica di più e il carico cognitivo si traduce ben presto in stress. Un altro elemento negativo che allontana dalla vendita.
Per questa ragione bisognerebbe evitare sugli scaffali di un supermercato sia una scarsa che un'ampia varietà di scelta tra prodotti simili.
Nota. Allo stesso modo, se la varietà è troppo scarsa il processo decisionale si blocca lo stesso. Perché qualsiasi persona vuole scegliere il meglio per sé. Non vuole acquistare l'unica cosa che trova. Se non ha urgenza, rimanda l'acquisto e va altrove.
La paralisi decisionale nel webmarketing
La paralisi decisionale si verifica anche sui siti web.
Se un sito e-commerce offre all'utente una lunga lista di prodotti tra cui scegliere, molto simili tra loro, il processo decisionale si blocca.
Quando i prodotti sono troppi e simili, l'utente evita qualsiasi decisione perché subentra l'indecisione e la paura di sbagliare l'acquisto.
Quali sono le soluzioni?
E' importante lasciare all'utente poche opzioni tra cui scegliere, suddividendo una decisione complessa in una sequenza di decisioni più semplici.
Esempio. Piuttosto che visualizzare una lista con i prodotti di tutti i colori, è preferibile far scegliere prima all'utente il colore desiderato e poi visualizzare un elenco più piccolo composto soltanto dai prodotti di quel colore.
Non esiste una regola generale. Tuttavia, per non appesantire la scelta è consigliabile ridurre a 3 o 4 le possibilità di scelta.
A parità di condizioni, migliora il tasso di conversione degli utenti in lead, prospect o clienti.
I prodotti più venduti
Un'altra tecnica molto utilizzata per ridurre l'incertezza si basa sul social proof. Questa tecnica consiste nel mostrare all'utente i prodotti simili più venduti.
Nei momenti di forte indecisione, quando non hanno sufficienti informazioni per decidere, le persone tendono a imitare le scelte degli altri.
