L'analisi transazionale

L'analisi transazionale è una teoria psicologica che ha diverse applicazioni pratiche, nella comunicazione, nel marketing e nelle vendite. E' molto utile anche nell'economia comportamentale.

Chi ha inventato l'analisi transazionale? L'analisi transazionale ( Transactional Analysis o AT ) è stata elaborata da Eric Berne negli anni '50.

Come funziona l'analisi transazionale

L'analisi transazionale si basa sulla seguente ipotesi di partenza:

il comportamento delle persone è determinato dal loro sviluppo infantile.

A seconda del loro sviluppo durante l'infanzia, quando sono adulte le persone seguono un "algoritmo" diverso per comunicare, approcciarsi ai problemi e prendere le decisioni.

A volte una persona si comporta in un modo conforme alle regole, altre volte è più spontaneo, emotivo e diretto, altre volte ancora è più razionale.

Questi modelli di comportamento sono detti Stati dell'Io

Una volta riconosciuto lo stato della persona in una determinata circostanza, si possono adottare tecniche di comunicazione e di vendita più efficaci di altre.

Quali sono gli stati dell'Io

L'analisi transazionale classifica il comportamento umano in tre diverse personalità o stati dell'Io.

• IO Genitore. Il comportamento della persona prende spunto dagli insegnamenti dei propri genitori. Questo stato dell'io è suddiviso a sua volta in due sottoclassi:
  • Genitore normativo. La persona impone agli altri e a se stesso delle regole e norme di comportamento da seguire. Questa classe è suddivisa in due sottocategorie, genitore normativo positivo o negativo, a seconda se promuove il benessere degli altri o li sminuisce.
  • Genitore affettivo. La persona tranquillizza gli altri con atteggiamenti protettivi e/o affettuosi. Questa classe è suddivisa in due sottocategorie, genitore affettivo positivo o negativo, a seconda se il suo intento è migliorare la condizione degli altri o soltanto per senso di superiorità.
  
• IO Adulto. Il comportamento della persona è dettato esclusivamente dalla logica e dalla razionalità. E' lo Stato dell'Io non influenzato dallo sviluppo infantile ma soltanto dalla circostanza, dai fatti osservati e dall'esperienza personale.
• IO Bambino. Il comportamento della persona segue la stessa logica dei bambini per essere accettati dagli altri o per diversi. Questa classe è suddivisa in due sottoclassi:
  • Bambino libero. La persona cerca di soddisfare i propri piaceri senza curarsi dell'opinione altrui o delle regole. Esprime in modo libero le proprie emozioni. A sua volta la classe è suddivisa in due sottocategorie, bambino libero positivo o negativo, a seconda se rispetta o meno le esigenze proprie e degli altri.
  • Bambino adattivo. La persona cerca l'accettazione degli altri. Per trovare il consenso delle altre persone, adegua il proprio comportamento per conformarsi alle regole, a quello che presume gli altri si aspettino da lui. Non esprime le proprie emozioni vere, bensì recita una parte. A sua volta la classe è suddivisa in due sottocategorie, bambino adattivo positivo o negativo, a seconda se rispetta o meno le esigenze proprie e degli altri.
    

    Nota. Questo comportamento è simile al bambino che si comporta come vuole la madre o il padre, per farsi accettare dai genitori.