La strategia SEO nella prospect generation

Quando un sito ha un obiettivo di business online diretto da raggiungere, cambiano anche gli obiettivi di ottimizzazione SEO sui motori di ricerca.

Ciò che conta non è più soltanto il volume di traffico organico proveniente dai search engine su query generiche, è necessario che si tratti anche di potenziali prospect.

In questi casi la SEO è molto più mirata e il volume del traffico organico ha meno importanza. E' utile applicare all'ottimizzazione una strategia webmarketing di prospect generation. In pratica, si lavora su query più specifiche e pertinenti con la ristretta cerchia degli utenti profilati veramente interessati ( prospect ).

Esempio 1. Ad esempio, se un negozio si rivolge soprattutto al mercato locale e non pratica il commercio elettronico, è praticamente inutile apparire sulle Serp più generiche del search engine. Pur trattandosi di utenti profilati e interessati, è difficile che decidano di raggiungere il venditore. E' quindi preferibile rivolgersi soltanto agli utenti locali, quelli geograficamente più vicini al punto vendita.

Il lavoro più difficile consiste nel trovare una combinazione di keyword con elevato tasso di conversione in prospect. Non importa che siano query long tail a basso volume di traffico organico. Potrebbe anche trattarsi di una query a basso traffico ma con una percentuale di conversione degli utenti in prospect molto elevata.

Esempio 2. Ad esempio, un sito web e-commerce vende un prodotto online. Si rivolge a tutti gli utenti ed è organizzato a gestire la logistica delle spedizioni in tutto il territorio nazionale. Investire sulle parole chiave generiche del prodotto potrebbe essere costoso e inefficiente, perché nel traffico organico sono presenti anche gli utenti con un'intenzione soltanto informativa ( es. studenti, curiosi, perditempo, ecc. ). E' preferibile restringere il cerchio e rivolgersi soltanto agli utenti più selezionati, quelli con un'intenzione transazionale e più vicini al momento di acquisto.

A volte la semplice aggiunta della parola chiave "prezzo" o "costo" vicino alle keyword principali, consente di selezionare il bacino di utenza sui risultati di ricerca e concentrarsi soltanto sul traffico utile. Così facendo, si intercettano soltanto le query degli utenti prossimi all'acquisto e si evitano tutti gli altri. Trattandosi di query della coda lunga ( long tail ), il costo dell'ottimizzazione è anche minore rispetto alle keyword secche.

Nel caso si voglia parlare soltanto con un'audience geografica, è utile associare la parola chiave del luogo del punto vendita alle keyword commerciali del prodotto/servizio ( es. "Roma" + "siti web"). Inoltre, per quanto riguarda l'ottimizzazione locale su Google è di fondamentale importanza associare il sito web a una pagina locale su Google+.

L'obiettivo finale di una strategia di seo prospect generation è accompagnare gli utenti veramente interessati all'acquisto nel cammino che conduce alla transazione economica finale con il sito web, alla vendita di un prodotto o di un servizio.

Dal punto di vista del marketing relazionale, le strategie seo prospect generation consentono di ridurre il cost per lead e il cost per prospect.

Queste strategie SEO sono molto importanti perché permettono di ridurre sensibilmente il costo dell'ottimizzazione del sito web, grazie alla coda lunga, generano un traffico utile ai fini di business e aumentano la probabilità di ottenere un buon posizionamento organico sui motori di ricerca.